Big Interview: Dr. Richard Scharmann und die Perspektiven

„Die Chancen für aktive Händler sind besser als je zuvor“, so beschreibt Dr. Richard Scharmann, Vorstandschef der im österreichischen Wels ansässigen PBS Holding, im Topthema in der aktuellen Ausgabe von BusinessPartner PBS die Branchensituation.


PBS-Business:
 Herr Dr. Scharmann, in einem Gespräch vor rund eineinhalb Jahren haben Sie „das Jahrzehnt des Fachhandels“ proklamiert. Derzeit sieht es im PBS-Handel wohl eindeutig nach forcierter Konsolidierung aus. Wie passt beides zusammen?

Scharmann: Das Prinzip hat sich nicht geändert und die Chancen für die Aktiven sind besser als je zuvor. Dies sieht man auch in den Zahlen, die bei den Globals eine deutlich schlechtere Performance zeigen als die Fachhändler aktuell realisieren können. Es hat aber auch niemand davon gesprochen, dass es im Jahrzehnt des Fachhandels etwas geschenkt gibt. Man muss intensiv und sehr professionell arbeiten, um aus den Möglichkeiten den Nutzen ziehen zu können. Konsolidierung widerspricht diesem Prinzip nicht, sondern beschreibt nur den natürlichen Prozess, dass schlecht aufgestellte Unternehmen von diesen Chancen nicht profitieren können und damit „wackelige“ Bilanzen bzw. fehlende Zukunftsperspektiven die Konsolidierung weiter vorantreiben.

PBS-Business: Wettbewerber im Internet, Stichwort Amazon, und Stagnation bzw. eine rückläufige Nachfrage in zahlreichen bisherigen Hauptsortimentsgruppen sind die Realität. Was sind vor diesem Hintergrund die Perspektiven des Fachhandels?

Scharmann: Amazon gibt es nicht erst seit gestern und die explizite B2B-Strategie befindet sich gerade in einem Ausrollprozess, sodass aktuell nicht genau gesagt werden kann, wie stark Amazon seine Marktposition dadurch im B2B-Markt weiter ausbauen wird. Das Wettbewerbsprinzip in der Branche bleibt aber dasselbe und dynamische Händler bzw. state of the art Tools, die den Händlern von den Großhändlern zur Verfügung gestellt werden, bewegen sich wettbewerbstechnisch sicherlich auf Augenhöhe mit den großen Spielern. Es ist aber zu erwarten, dass die größte Dynamik für Amazon im SMB-Markt liegen wird und damit wettbewerbsseitig vor allem die marktdominierenden Spieler wie etwa die Printus-Gruppe sich mit diesem Wettbewerber intensiv auseinandersetzen werden müssen. Die negative Umsatzentwicklung in den Bereichen Tinte/Toner und Papier wird uns weiter begleiten, wobei ich aber davon ausgehe, dass professionelle Anbieter mittlerweile damit umzugehen gelernt haben – und dass neue Wachstumssortimente kontinuierlich ausgebaut werden oder auch durch intensiveres Kunden-, Sortiments- und Preismanagement die Ertragskraft stabil bzw. sogar verbessert wird.

PBS-Business: Letztlich geht es darum, Ihre Kunden im Handel wettbewerbsfähiger zu machen. Haben die PBS Holding bzw. die PBS Deutschland ihre Hausaufgaben gemacht?

Scharmann: Die Berechtigung des Großhandels und damit auch der PBS Deutschland fußt auf der angebotenen Dienstleistung. Ein Produkt kann überall bezogen werden und es gibt auch immer eine noch billigere Quelle, bei der man am günstigsten einkaufen kann. Die Frage ist nur, auf was es für den Fachhändler in der Zukunft ankommt, um im Wettbewerb bestehen zu können. Im Wesentlichen sind es zwei Dinge: eine perfekte Infrastruktur (Logistik und IT-Systeme), die qualitativ mit den besten Anbietern (ob es nun Globals, Amazon oder andere Top- Unternehmen sind) mithalten kann, und zweitens ein Fachhandel, der sich von früh bis spät mit seinen Kunden im Markt auseinandersetzt und dynamisch auf die Wettbewerbssituation reagiert. Beide Themen hängen voneinander ab – ohne perfekte Systeme und eine hohe Integration kann man den notwendigen zeitlichen Freiraum für die Kundenbetreuung nicht herstellen und wird damit am Markt Boden verlieren. Auch wenn zu allererst immer die Schlagworte Internet und Transparenz fallen, die implizieren, dass man nur mit dem billigsten Preis überhaupt am Markt überleben kann, so ist die Realität eine ganz andere, indem die erfolgreichsten Anbieter parallel zum Ausbau ihrer Onlineumsätze die Produktmargen nachhaltig und spürbar gesteigert haben. Nicht beim Kampfpreisordner und dem Billigkopierpapierangebot, aber bei allen Produkten und Serviceleistungen, die nach den Top-Produkten kommen, wird Ergebnis gemanaged.

PBS-Business: … und wie steht es mit den Hausaufgaben?

Scharmann: Die PBS Deutschland hat im Bewusstsein dieser Rahmenbedingungen die letzten Hausaufgaben nun erledigt. In den letzten fünf Jahren haben wir drei große Investitionsprojekte in unserer Logistikstruktur durchgeführt und mit der Artikelnummerumstellung bei Alka haben wir nun die gemeinsame Basis für alle Gesellschaften erreicht, die den Einsatz aller unserer Endkunden- IT-Lösungen für alle deutschen Kunden erstmals ermöglicht. Unser Fachhandels-ERP System CIPS3, das über zwei Jahre entwickelt wurde und nun auf Basis neuester Technologie bis Ende 2017 bei mehr als 1500 Fachhändlern genutzt werden wird, befindet sich im Roll-out und ab April werden auch die ersten CIPS3-Kasseninstallationen folgen. Aktuell suchen wir laufend neue Mitarbeiter für unsere CIPS3-Kundensystembetreuung, da wir mit der bestehenden Mannschaft kaum die Installationsanfragen bewältigen können. Erste Kunden im Alka-Bereich beginnen nun ebenfalls unsere vollintegrierten CIPS3-Lösungen einzusetzen. Darauf aufbauend laufen gerade die Arbeiten an zwei völlig neuen Webprojekten. (…) Die Investitionen für all diese Themen lagen allein in den letzten fünf Jahren bei mehr als 10 Millionen Euro in Deutschland und auch für 2016 werden wir allein für die neuen Online-Systeme mehr als 2 Millionen Euro investieren. Und auch das gehört aus meiner Sicht zum Thema „Hausaufgaben machen“: Die Sicherstellung einer gesunden Unternehmensstruktur im Großhandel, die gewährleistet, dass weiter in die notwendigen Systeme investiert werden kann. Hier kann die PBS Deutschland wie auch die PBS Holding auf eine erneut sehr positive Unternehmensentwicklung im Jahr 2015 aufbauen.

PBS-Business: Damit müssten Sie für dieses Jahr mit verstärkter Dynamik und damit unter dem Strich mit Wachstum rechnen?

Scharmann: Im Prinzip ja, da uns die Umstellungen im letzten Jahr sicherlich etwas Zeit gekostet haben und die neuen Systeme nun erst nach und nach im Markt ausgerollt werden. Die Frage bleibt aber, wie sich die rückläufigen Sortimente bemerkbar machen (vor allem Tinte/Toner spielt da eine große Rolle), wenngleich ich auch bei einem weiteren kontinuierlichen Rückgang keine (weiteren) grauen Haare bekommen werde.

PBS-Business: Die PBS Holding verfügt als einer der wenigen Player in verschiedenen Märkten über besondere Einblicke und Erfahrungen im Großhandels- sowie im Handelsgeschäft. Was macht Ihnen aktuell und auf Sicht mehr Spaß?

Scharmann: Beide machen auf unterschiedliche Weise Spaß. Während im B2B-Einzelhandelsgeschäft unsere Unternehmen sehr gut performen
und die eröffneten Potenziale der mit sich selber beschäftigten Globals nutzen, haben wir im Großhandelsbereich in der Geschichte noch nie so viel wie 2015 und 2016 in neue Fachhandels-Systeme investiert und wir freuen uns nun, laufend die neuen Funktionen und Komponenten in den Markt zu bringen. Beide Situationen sollten auch auf Sicht den „Spaß“ gewährleisten, da die Dinge, die wir heute tun, nur die Vorbereitung für die volle Nutzung der damit verbundenen Möglichkeiten darstellen.

PBS-Business: In den vergangenen Jahren hat die PBS Holding selbst durch Akquisitionen den Konsolidierungsprozess vorangetrieben. Stehen die Signale derzeit eher auf weitere Übernahmen oder können Sie sich auch vorstellen, sich von Aktivitäten zu trennen?

Scharmann: Wie gesagt, bleibt der Konsolidierungsprozess ein intensiver und wie zuletzt gesehen trifft es kleine wie auch ganz große Anbieter. Die PBS Holding hat hier immer eine aktive Rolle eingenommen – und das werden wir auch so beibehalten. Es ist aktuell gar nicht die Frage, ob es Möglichkeiten gibt (die gibt es mehr als man bearbeiten könnte), sondern es geht vielmehr darum, die richtigen Unternehmen auszuwählen, um damit in Folge erfolgreich sein zu können. Den richtigen „Fit“ konnten wir in der Vergangenheit immer gewährleisten und deswegen gehen wir auch weiterhin sehr bedacht vor. Wir bleiben aber prinzipiell auf der Aktivseite, indem wir uns mögliche Akquisitionsobjekte ansehen. Wir planen nicht, uns von irgendwelchen Unternehmenseinheiten zu trennen. Gerade die Ergebnisse aus 2015 haben uns bestätigt, dass wir mit all unseren Geschäftsmodellen wie auch regionalen Marktaktivitäten sehr erfolgreich unterwegs sind und die Ergebnisse weiter steigern konnten.

PBS-Business: Welche Möglichkeiten sehen Sie, mit neuen Sortimenten neue Kundenzielgruppen erreichen zu können?

Scharmann: Ich bin bei diesem Thema eher konservativ in der Bewertung. Selbstverständlich bauen auch wir unsere Sortimentsteile und Umsätze in den Bereichen Facility Management,
Sanitär und Hygiene und ähnliches weiter aus. Das muss man professionell tun, um die Lücken aus den Bereichen Tinte/Toner und klassischen Büroprodukten zumindest teilweise schließen zu können. Persönlich glaube ich aber, dass die Auseinandersetzung mit den Kunden und die Erschließung der vorhandenen Potenziale im Markt, im Wettbewerb wie auch dem Online-Vertrieb viel bedeutender für die Zukunft sind.

Quelle: www.pbs-business.de

Author: Pasquale Scaffeo

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